Monsieur François Xavier Terny, bonjour. Vous êtes directeur du pôle Achats et coûts stratégiques de LowendalMasaï. Parlez-nous de ce pôle.
LowendalMasaï est aujourd’hui la seule société de conseil opérationnel capable de répondre à l’ensemble des besoins des entreprises en matière d’optimisation des coûts à un niveau international. Son pôle Achats et coûts stratégiques est l’un de ses quatre groupes d’expertise, à côté des pôles Social, Fiscal et Cash. Pour beaucoup d’entreprises, les achats stratégiques représentent jusqu'à 70 % de leur chiffre d’affaires. Ainsi, rechercher des économies dans ce domaine est un moyen majeur pour améliorer leur performance. Nous le faisons au travers de plusieurs leviers : en intervenant sur les flux logistiques, l’organisation de la fonction Achats, la rentabilité des investissements industriels, le pilotage d’offshoring de prestations de services... . Nous intervenons également en matière de sourcing, pour aider les entreprises dans leur recherche de nouveaux fournisseurs, dans les pays à coûts compétitifs. Ce dernier levier est l’objet de l’étude que nous venons de réaliser.

Vous avez piloté l'étude LowendalMasai sur les achats dans les pays à bas coûts, étude que nous avons publiée sur PSC. Pourriez-vous nous communiquer les raisons de cette étude ?
Nous avons constaté, lors de voyages récents en Inde ou en Chine pour nos clients, un changement d’attitude des fournisseurs qui sont aujourd’hui de plus en plus conscients de leur valeur professionnelle et de leur potentiel économique. Ils refusent les rapports de force et attendent aujourd’hui que les relations dépassent les simples rapports acheteurs-vendeurs. Nous avons donc voulu creuser le sujet en les interrogeant directement, sur le terrain, au travers de nos bureaux de sourcing internationaux. L’étude n’a pas démenti nos impressions : les fournisseurs des quatre pays interrogés sont souvent critiques à l’égard des acheteurs occidentaux tant pour leurs méthodes de travail que sur la nature du regard porté sur eux.

Quels enseignements tirez-vous de cette étude ?
Celle-ci révèle un renversement de tendance qu’il faut écouter. A l’avenir, les entreprises occidentales doivent davantage considérer les fournisseurs des pays émergents comme de réels partenaires. Elles doivent améliorer aussi bien leurs spécifications que leur processus relationnel avec ces fournisseurs devenus très performants et tout simplement leur donner envie de travailler avec elles, notamment à long terme.

PSC : François Xavier Terny, je vous remercie et vous donne rendez-vous dans un prochain numéro.